MTM -mobil szkolenia i doradztwo

Praktyka pokazuje, że są sprzedawcy mniej i bardziej efektywni. Jakie umiejętności mają wpływ na sukces w tej branży i  jak je rozwijać?

 

 To pytania, które zadaje sobie wielu pracodawców. Są takie umiejętności zawodowe, które - podobnie jak pewne cechy charakteru - pomagają w skutecznej sprzedaży. Dlatego program szkolenia sprzedawców powinien być starannie opracowany i równomiernie wykorzystywać oba etapy nauczania: teorię i praktykę.

 Nie mylić wiedzy z umiejętnościami

Szkolenie będzie efektywne, jeśli zrozumiemy, że wiedza i umiejętności to dwie różne kwestie. Wiedza to fakty, liczby, informacje o zjawiskach, procesach. Jest łatwo sprawdzalna. Można ją przekazywać w sposób standaryzowany. Zwykle czas potrzebny do przekazania wiedzy jest dużo krótszy niż czas potrzebny do nabycia umiejętności.

Umiejętności to schematy zachowań i sposobów myślenia, które pozwalają na zwiększenie efektywności w działaniu poszczególnych osób. Umożliwiają zastosowanie poznanej wiedzy w praktyce. Nabywanie umiejętności jest często  czasochłonne i żmudne;  nie wszyscy są też w stanie je opanować w wymaganym stopniu, a co najważniejsze - zastosować w pracy zawodowej. Umiejętności należy sprawdzać inaczej niż robi się to weryfikując wiedzę.

Jeśli w programach szkoleniowych będziemy mylić wiedzę z umiejętnościami,  metody nauczania i sprawdzenia efektów okażą się źle dobrane. W efekcie szkolenie będzie stratą czasu: sprzedawcy nie nauczą się efektywności, ponieważ nabyli jedynie wiedzę o umiejętnościach. Ilustruje to opisany niżej przykład z dziedziny sportu.

Można przeprowadzić wykład na temat boksu i wyjaśnić, jakie są podstawowe postawy w tym sporcie, typy ciosów, dlaczego gardę trzeba trzymać wysoko, jak wyprowadzać kontrę... Wiedza ta może być podana przez wykładowcę ustnie lub jako materiał  pisemny, i potem sprawdzona testem. Przekazaliśmy wiedzę o umiejętnościach boksera, ale czy nauczyliśmy boksować?

Szkolenie umiejętności to ćwiczenie wybranych elementów bokserskich, czyli typowy trening. Trudno przewidzieć, ile czasu potrzebuje uczestnik kursu, by nauczyć się boksowania. Nie wiadomo też,  czy ma predyspozycje do uprawiania tego sportu.

 Szkolić, ale jak     

 

Sprawdzenie, czy dzięki szkoleniu sprzedawca zwiększy efektywność, jest dużo trudniejsze. Zwykle nabył on dopiero wiedzę o umiejętnościach, którą jeszcze podczas szkolenia powinien wypróbować pod okiem doświadczonej osoby. Potem -  starać się ją wdrożyć w codziennej pracy. Testy sprawdzające umiejętności komunikacji, obsługi i pozyskiwania klienta ustalą jedynie poziom informacji o tych umiejętnościach. Na ich podstawie nie da  się odpowiedzieć na pytanie, dlaczego znakomity wynik testu czasem nie przekłada się na efekty sprzedaży. Przyczyn może być wiele, ale dwie najważniejsze to:  brak umiejętności  „przełożenia na praktykę” posiadanych informacji lub słaba motywacja samego pracownika do doskonalenia swoich metod pracy.

Najbardziej zbliżoną do prawdziwej oceny faktycznych umiejętności jest test połączony z symulacją rozmowy przed komisją, nagrywany kamerą video. Jednak w praktyce takiemu sprawdzianowi towarzyszy często zbyt duży stres skutecznie uniemożliwiający zaprezentowanie posiadanych umiejętności. Bardzo mało do codziennej pracy wnoszą różnego rodzaju teksty dotyczące technik sprzedaży. Materiały opisujące, jak rozmawiać z klientem, mogą jedynie stanowić uzupełnienie szkolenia bezpośredniego. Podobnie wykład, który jest niewątpliwie formą szkolenia bardzo kuszącą, głównie ze względu na czas i koszty. Ale czy uzyskane tak informacje słuchacze będą  umieli  zastosować w praktyce? Trudno odpowiedzieć na to pytanie.

 Szkolenie umiejętności  sprzedażowych - zachowania wobec klienta, umiejętnego zadawania mu pytań, słuchania i nawiązywania z nim kontaktu -  wymaga ćwiczeń. Uczestnicy kursu muszą mieć możliwość poznania technik, próbowania nowych umiejętności oraz poprawy błędów.

 

 Wymaga to więc czasu i zajęć w niewielkich kilkunastoosobowych grupach, dzięki czemu każdy uczestnik wykona ćwiczenie wielokrotnie. Materiał teoretyczny, omawiany podczas takiego szkolenia, nie powinien być zbyt szeroki.

 

Doświadczenie pokazuje jednak, że tego typu ćwiczenia, choć bardzo atrakcyjne, nie zawsze przynoszą oczekiwane efekty. Wynika to z faktu, że  trudno  uczestnikowi szkolenia o ustalonych od wielu lat nawykach zmienić swój charakter i sposób komunikowania się z otoczeniem: w ciągu kilku dni stać się osobą sympatyczniejszą, przyjaźniejszą i bardziej komunikatywną. Takich cech należy szukać u kandydata do pracy już na etapie rekrutacji. Osoby o małych umiejętnościach komunikacyjnych raczej ich nie nabędą, i to bez względu na jakość szkolenia.

         Znać własny produkt

 

Od sprzedawcy oczekuje się nie tylko przyjaznego nastawienia, ale przede wszystkim rzetelnej wiedzy o oferowanym produkcie – wiedzy technicznej i marketingowej. Wiedza techniczna okazuje się bardzo przydatna. Coraz więcej klientów zna szczegóły budowy i funkcjonowania samochodów. Sprzedawca „przyłapany” na niekompetencji traci wiarygodność. W wątpliwość zostaje poddany jego profesjonalizm i  najszczerszy nawet uśmiech, wytrenowany na szkoleniach z  komunikacji i technik sprzedaży, nie pomoże. Obniża się umiejętność merytorycznego zainteresowania klienta. Jeżeli sprzedawca niewiele wie o produkcie, rozmowa zejdzie na cenę i rabaty, jedyną w tej sytuacji wspólną płaszczyzną porozumienia z klientem.

Warto jest poszukać szkoleń, które w przystępny „sprzedażowy”  sposób podają wiedzę techniczną. Jeśli takiej oferty nie znajdziemy, braki musimy nadrobić sami. Najprostszym testem sprawdzającym, czy nam się to udało,  jest przeczytanie listy wyposażenia samochodu i sprawdzenie, na ile rozumiemy systemy wymienione w informacji dla klienta.

Pamiętać należy, że nie każdy klient lubi być zarzucany informacjami technicznymi i fachowymi terminami. Uczestnicy szkoleń z  wiedzy o produkcie mogą mieć trudności z dotarciem do klienta, jeśli nie będą potrafili przekazać mu jej w zrozumiały sposób. Może się okazać, że pracownik znający wszystkie szczegóły   dotyczące danej marki jest mniej skuteczny niż niedawno zatrudniona osoba, której zakres wiedzy jest niewielki, ale umiejętności sprzedażowe i interpersonalne są doskonałe.

Drugi typ wiedzy o produkcie to informacje marketingowe. W rozmowie z klientem warto wykorzystywać elementy reklam, prezentowanych w mediach. Wielu kupujących lubi wiedzieć, że wybrało produkt modny, „na topie”; sprzedawca zaś stanie się dla klienta jakby współautorem i współuczestnikiem kampanii reklamowej, czyli kimś więcej niż tylko pracownikiem  salonu.

Umiejętności sprzedażowe, czyli jakie

Chodzi tu o techniki sprzedaży, sposób rozmowy z klientem, umiejętności  efektywnego podtrzymania z nim kontaktu.  Pozwalają one na skuteczne posługiwanie się wiedzą pracownika, nabytą na szkoleniach o produkcie.  Najważniejsze w tego typu szkoleniach jest to, aby uczyły technik sprzedaży przydatnych przede wszystkim w branży motoryzacyjnej. Każda dziedzina ma bowiem swoją specyfikę i poza uniwersalnymi umiejętnościami, ważne są te dodatkowe, charakterystyczne tylko dla niej. Na co innego zwraca się uwagę  szkoląc pracowników  banku,  agentów nieruchomości, czy przedstawicieli towarzystw ubezpieczeniowych. Podobnie jest z kształceniem dealerów samochodowych. Uczy się ich sposobów demonstracji samochodu, zasad jazdy próbnej, sposobów zwiększania satysfakcji klienta.

 Przydatne są szkolenia z zakresu aktywnego pozyskiwania klienta  z użyciem internetu czy telefonu. Sprzedawca powinien mieć przynajmniej podstawowe    pojęcie o tym, jak prowadzić marketing bezpośredni w zakresie poszukiwania i dotarcia do klienta.

 Warto też, aby sprzedawca miał choć ogólną wiedzę na temat samochodów konkurencji. Dzięki umiejętnym  porównaniom z innymi markami może wzmocnić  zalety oferowanego przez siebie produktu, albo np. osłabić zarzuty dotyczące  słabszych stron sprzedawanego modelu.

 W codziennej pracy konieczna staje się też znajomość prawa i przepisów związanych np. z ochroną danych osobowych, czy możliwością użycia adresów internetowych klientów. Ważna staje się również wiedza dotycząca sposobów  finansowania  zakupu samochodów.  

Jak widać, od sprzedawcy oczekuje się wielu rozmaitych umiejętności i to nie zdobytych raz na zawsze, ale stale podnoszonych. Jego efektywność, czyli  sukces w pracy w znacznym stopniu zależy od tego, czy umiejętnie się szkoli i rozwija swoje możliwości.   

O firmie - grupa MTM

Grupę MTM tworzą

MTM-mobil to firma szkoleniowo-konsultingowa, jedna z nielicznych w Polsce świadczących specjalistyczne usługi dla branży motoryzacyjnej. 

24 lata na rynku szkoleń, 14 lat w motoryzacji, kilka tysięcy uczestników szkoleń.

Dzięki stałemu monitorowaniu rynku oraz zmian na nim zachodzących dostarczamy naszym klientom wiarygodnych i aktualnych informacji. Dodatkowo nasze szkolenia opieramy na wynikach badań autorskich. Tematykę dopasowujemy do rzeczywistych potrzeb odbiorców

 Czytaj 

Inne projekty

Efektywna komunikacja drogą e- mail

Nowy skrypt już w przygotowaniu.

---------------------------

MTM-sens Profil Facebook

To już moja prywatna inicjatywa. Po 25 latach prowadzenia szkoleń i pracy w biznesie oczy się otwierają. Chcesz wiedzieć jak to jest? zapraszam. »

---------------------------

Mr Harley - Koniec projektu.

Bardzo cieszymy się, iż nasz projekt charytatywny sponsorowany przez MTM którego głównym bohaterem był owczarek niemiecki Harley przyniósł dobre rezultaty. Dzięki zebranym środkom udało się pomóc licznym zwierzakom. Niestety piesek na skutek nagłej choroby opuścił nas nagle co jest główną przyczyną braku kontynuacji projektu. Profil akcji na FB został również zawieszony.  Dziękujemy wszystkim osobom zaangażowanym.            

Dołącz na Facebooku

     Wszystkie projekty grupy